销售之摧龙六式

以下章节均节选自《输赢》一书，本人认为还不错，所以略做整理，发出来供大家分享。

1。无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。

2。销售六式只是基本招数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。

3。销售六式第一式：收集资料

收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，在这一步中，又分成四步。

在战场上，收集资料的方法很多，派出斥候骑兵侦察战场或者查阅地图等等，但是最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。

收集资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。掌握了内线，就可以全面完整清晰地收集到了资料：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。

其中，收集个人资料是第二步。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。

第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在项目中扮演的角色，将与项目相关的客户名单都列出来，从中找到入手的线索。

第四步，销售机会分析。这是关键的步骤，它决定了销售是否进入下一个阶段。你需要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有不下二十个左右的判断标准。

4。销售六式第二式：建立关系。

这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，怎么搞关系？

如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系，但怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关 系呢？第一步，认识；第二个阶段就是约会，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭一起活动，去打高尔夫等等，关键是要看客户的兴趣。而且在这个 过程中，花的时间和费用越少越好。很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在项目中影响项目的往往有 好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者。所以你将客户发展到信赖还不 够，还要善于使用他们。

这些方法好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。

5。销售六式第三式：挖掘需求

需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要 寻找解决方案，解决方案包含项目需要的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的 问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何项目背后都有客户的燃眉之急，这是销售的 核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能引导客户的项目指标并且说服客户。

6。销售六式第四式：竞争策略。

女生挑选男朋友绝对不会只看他是否有钱，还有其他的很多要素，例如人品、学历等等。客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。

这就像打仗，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们建好碉堡布置好阵地，占据有利地形将敌人彻底消灭。销售是个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。

7。销售六式第五式：赢取承诺。

其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心，但是什么决定价格呢？

需求。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款方式和到货时间等，这些归根到底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求并进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。

8。销售六式第六式：跟进服务

经过前面五个步骤，合同签了，但是款还没有回来，如果账款收不回来还不如不卖，在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。

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