CRM：简单就是美_CRM

美国芝加哥的PrimeAdvantage,是一家仅成立3年的新公司。目前该公司的30个人的销售队伍正在使用其CIOJohnSprouse于去年7月选择的一个客户关系管理(CRM)系统。Sprouse所选择的这一CRM系统是一个操作简便、易于使用的高功效的客户关系管理系统。实际上,象PrimeAdvantage这样，为其销售队伍寻找一个简单高效的CRM系统,并非一件困难的事情。许多企业(约占所有实施客户关系管理战略的企业的50%)的选择之所以以失败告终,其中最主要的原因就是,他们为企业的销售人员选择了过于复杂的CRM系统。
PrimeAdvantage的成功,在于他们选择了一个十分简单的CRM方案。简单、易用,是Sprouse为该公司选择CRM系统的最基本的出发点。
为此,Sprouse首先选择的是一个具有合同管理模块的CRM产品,并要求这一合同管理模块基于一个他的销售队伍十分熟悉的Email接口??微软的Outlook。与此同时,Sprouse还尽力保持CRM系统功能的最小化,以避免公司销售人员对这一系统产生畏惧感。
Sprouse最终选择的是明尼苏达州Worldtrak的公司的CRM系统。Sprouse的这一选择,不仅使PrimeAdvantage的销售队伍能够在不到1个月的时间内部署CRM系统,还拥有足够的时间对其销售人员进行了技术上的培训。每一个了解如何使用Outlook的销售人员都可很好地使用Worldtrak的这一CRM系统。通过对这一系统的使用,PrimeAdvantage的销售人员不仅掌握了更多的客户信息,而且还提高了客户的满意度。
PrimeAdvantage是从去年春天开始转向CRM的。当时,他们准备对公司的销售力量进行大规模的扩展。因而他们需要一种更好的方法追踪客户的信息。在此之前,该公司的销售人员所使用的是微软的Excel。Excel很难使PrimeAdvantage公司的销售人员迅速存取和共享客户信息。该公司的销售经理们迫使希望拥有一个能够有效在他们与销售人员之间传递客户信息的系统,并希望他们所获得的客户信息能够与公司的客户支持部门加以共享。为了对该公司的数百家提供商和客户有效地加以跟踪,他们希望这一系统能够允许销售人员快速地得到每一客户或每一提供商的信息,而无需象使用普通电子数据表那样仅为得到一个客户的信息不得不选遍所有的数据页。
Sprouse在选择CRM方案时主要考虑的是方案的简单性以及销售人员对它们的熟悉程度,这导致其曾考虑对基于Web的CRM系统的部署,但实践证明这样的方案是不实用的,因为他的销售人员大多数时间是在路上,而不是坐在办公室里,因此常常不能与Internet或公司的网络相连。对于他们来说,能够脱线工作将是至关重要的。另外,一旦销售人员能够与网络连接,将需根据他们所获得的数据对公司的数据进行更新,以保持他们的数据与公司的数据的同步化。
Worldtrak的CRM系统能够满足PrimeAdvantage公司的这一需求。对于销售人员来说,这一方案不仅容易使用,而且价格低廉。在此之前,PrimeAdvantage已经安装了微软的ExchangeServer。这意味着Sprouse可以在该公司现存基础设施的上层部署Worldtrak的CRM系统,从而使这一系统的运行开销变得相当便宜。当前,该公司30%的销售人员已在使用这一系统。
然而，专家们警告说,Worldtrak的系统并不适用于所有的企业。那些在不同Email系统(例如Lotus的Notes)的企业,若与PrimeAdvantage一样使用Worldtrak的CRM方案,可能难以象PrimeAdvantage那样体会到易用性的好处。另外,Worldtrak的CRM系统是一个较小的系统,因此不能支持过多的销售人员。对于那些需经常性地同步使用其大量数据的企业,Worldtrak的CRM系统将不是一个理想的系统。但是，Sprouse的经验可为所有企业加以借鉴。在选择CRM系统时,每一企业首先需要加以考虑应是销售人员的需求,以及如何才能使销售人员更好地完成他们的销售工作。简单、易用,将是每一企业选择CRM系统的最重要的因素。www.maibu.ren